粤北行的商业模式独步江湖

○南方日报记者   赵强   2011-10-27

粤北行的成功你可以复制吗？作为企业掌门人的蔡能强给出的答案是：很难。

这位清远响当当的特产大王苦心经营15年构筑起来的商业王国早已名扬广东，当王老吉、和其正等功能性饮料凉茶全国各地攻城掠地的时候，粤北行却坚持以其生产的保健护肝草本植物养生茶深耕广东市场。

各有各的成功。蔡能强说，粤北行还将继续坚持主打草本植物养生茶概念，同时力争将粤北行产品以运用粤北天然绿色资源、传承深厚的文化底蕴的姿态推向全国。

粤北行的核心竞争力在哪里？它又是如何看待清远乃至广东特产的市场潜力？日前这位低调的掌门人接受了本报记者的独家专访。    

关于事业

创业阶段曾血本无归

《清远观察》：什么时候开始创业的？

蔡能强：我16岁开始出来工作， 86年去了珠三角打工，在珠海、佛山、东莞等地做餐饮。一边打工，一边开始做兼职销售。当时老家阳山出产的番薯干很好吃，就很天真认为珠三角的人一定也喜欢吃。所以工作之余就从家乡买些番薯干带到东莞、佛山的一些商场做代销。结果半年过去了，没卖出几包，过了六个月的保质期，全部是由我自己承担损失。你可能体会不到我当时的沮丧，自己在商场门口呆坐了两个多小时。

《清远观察》：在想什么呢？

蔡能强：我在总结自己失败的原因。一是代销的番薯干没有产品知名度，二是外包装太落伍，三是这种销售方式主动权掌握在别人手里。所以我当时就下定决心我一定不会服输，我还要做成功。

《清远观察》：然后呢？

蔡能强：然后就去打工了，因为本都亏光了（大笑）。直到1996年我开了个粤北行（从事贸易），开始代理别人的品牌。第一桶金是代理一种保健食品得来的。但我内心里面还是希望能将阳山的一些特产推销到珠三角去，所以即使刚开始亏钱，我也坚持用其他地方赚到的钱来补这块损失。我的目的就是为了将我们山区的好东西推销出去。

《清远观察》：为什么会选择阳山做基地？

蔡能强：选择阳山做为基地主要基于两种理由，一是阳山是我的家乡，我对阳山有着深厚的情感，总想能为阳山人们做点什么事情，当时有这样的机会自己创业，当然是把基地设在阳山，希望能为阳山的工业发展做出自己一点小小的贡献，为阳山人民提供一些就业的机会，改善一小部分阳山人民的生活水平；二是阳山有天然资源优势。阳山有纯天然的绿色的食品原材料，如溪黄草、粤北行HGC（护肝茶）的生产原料等。

关于商业模式

以渠道拉动工厂

《清远观察》：以其他产品的盈利来弥补特产推广的亏损毕竟非长久之计，何时有了改观？

蔡能强：1998年吧。那一年，我在阳山成立了小当家天然植物食品厂，开始生产凉茶等特产。小时候家里铺头卖凉茶，我知道每种中草药的功效，加上我家祖传的商号粤北行，有凉茶的秘方。所以我有了销售渠道之后，对生产环节还是相当自信的，才敢大胆的建工厂。

刚开始也是遇到一些困难，但都克服过来了，我坚持主抓产品质量，直到现在我都还是亲自配凉茶秘方，所以业务才越做越大，到2003年在阳山县城成立了粤北行健康食品有限公司，主打保健凉茶概念，受到了珠三角甚至全国消费者的青睐。

《清远观察》：您的商业模式与很多商家不太一样？

蔡能强：是的。据我所知，广东这么多特产公司，就我和阳江十八子是一样的。我们是先有销售渠道，然后再去建加工工厂。在一个讲究渠道为王的时代，这种模式可以有效的规避了风险。现在的粤北行有基地，有农户，有加工工厂，有贸易公司，也有其他销售代理，一条完整产业链的每个环节，我希望都能尽善尽美。这样会充分发挥协同功能，降低风险。

《清远观察》：您的这种商业模式好复制吗？

蔡能强：这个比较难一些。国内特产企业在发展前期大都不注重渠道环节，也没有这方面的经验，论工艺，论质量，论历史，很多特产企业做得都非常好，但渠道不掌握在自己手里就比较被动。还有一些特产销售机构，可能渠道做的很大，但不掌握核心生产技术，也不敢贸然进入生产领域，所以两方面因素制约粤北行的模式绝非人人都可以复制的。

关于特产

淡化地域概念为上策

《清远观察》：您做特产推广近二十年了，觉着容易吗？

蔡能强：非常难。特产是有地域限制的。我们之前是吃了很多亏才总结出来的经验。如果你想主打广东市场，那你打清远概念的特产是没市场的。为什么呢？道理很简单，佛山人不会以拿清远特产送礼为荣。人家肯定是送佛山的特产。

我当初想法很简单，以为清远山清水秀，生产的特产都是原生态绿色的，很多珠三角的消费者会比较喜欢。但没想到在品牌效应没出来之前，单纯的特产地域性非常强，除非你是全国大品牌，当地人才会以此为荣。

《清远观察》：那您是如何解决这个问题的？

蔡能强：地域限制也是相对的。如果你想打广东市场，那你就把产品包装成广东特产，这样在珠三角地区的接受度才会高。比如我们的保健凉茶，广东是凉茶的诞生地，遍地是凉茶，所以我们的产品没有突出凉茶概念，而是主打草本植物养生茶的概念。

《清远观察》：说到凉茶，绕不开王老吉。如何评价它的成功？

蔡能强：王老吉的成功有几个因素支撑。首先是强大的品牌包装能力，通过铺天盖地的广告宣传和活动支持，将其做到妇孺皆知。第二，喜庆的红色包装，摸准了中国人喜欢红色的消费心理。第三，变身大众消费的功能性饮料，改变了原有凉茶的甘苦口味。第四，南北文化和人口的交流，让很多到过广东的外地人了解凉茶，接受凉茶。

关于公益

    幸福就是点滴构成的

《清远观察》：粤北行给外界的公众形象是乐善好施，前段时间还去清远市福利院捐助了一批护肝茶，为什么要去做公益？

蔡能强：我做公益不图回报的，而是凭良心做事。其实，在我打工的时候，我就喜欢帮助别人。每次帮人家解决了或大或小的困难，我都感觉很幸福温暖。今年是粤北行公司的感恩回报年。公司成立十五周年来，秉承“来源社会，奉献社会”的理念，一直高度重视并支持社会公益事业发展，坚持扶贫帮困、捐资助学、赈灾救危。粤北行成立十多年来，累计已经捐款捐物120多万元。

《清远观察》：有没有一些让你感觉特感动特幸福的时刻？

蔡能强：有很多次。今年4月份，我回老家的时候，听说邻村有个女孩因为家庭压力大打算放弃读书外出打工减轻家庭压力时，我就找到那个女孩，把她重新送回学校。这个孩子学习很好，她的老师后来对我说，幸亏我帮了忙，否则一个好的读书苗子就废掉了。其实扶持一个孩子对我来说构不成经济压力的，但却可以改变她的一生。我觉着幸福就是这样点滴构成的。

 链接网址：http://www.people.com.cn/h/2011/1027/c25408-1317332047.html

                     http://epaper.nfdaily.cn/html/2011-10/27/content_7019186.htm

      http://www.chinadaily.com.cn/hqgj/jryw/2011-10-27/content_4185136.html